インサイドセールスとは？今さら聞けないテレアポとの違い

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、主に電話、メール、ビデオ会議ツールなどを活用して見込み顧客を商談化する役割です。
マーケティングチームがリード獲得を行った後、フィールドセールスチームにトスアップするアポイントを獲得することが主な役割になります。

インサイドセールスはおおよそ3つの役割から成り立っています。

1. SDR：
   主にインバウンドで獲得したリードに対してアポイント獲得のために活動する役割になります。電話口でのサービス紹介や事例紹介を通して商談を設定します。
2. BDR：
   主にアウトバウンドによってリードを獲得する役割を担います。Webサイトからの問い合わせがないケースや、アプローチしたい大手顧客へのアポイント獲得のために活動します。
3. オンラインセールス：
   客先を訪問せず、オンライン上で商談の締結まで進めます。

インサイドセールスチームが存在することで、より効率的にリード獲得後のアプローチができるだけではなく、様々な効果が期待されます。
例えば、顧客のサービス検討度を上げるために繰り返し情報発信をすることでリサイクルリードが発生し、慢性的なリード不足から脱却できます。
インサイドセールスチームが営業部門の潤滑油となり、より安定した営業組織を構築することができます。

そもそもインサイドセールスはどういった経緯で生まれたのでしょうか？
インサイドセールスは、企業における営業の仕組みが変化したことにより生まれました。
今までは、営業担当者は訪問営業をしていたのですが、変化した状況下で、営業担当者が訪問して顧客を訪問するよりも効率的にリードを獲得し、リードを変換する方法が求められるようになりました。

日本では特にオンラインとオフラインのハイブリッドな働き方の影響で、オフラインの接客が難しくなったことで注目されるようになりました。
オンラインでも効率よく営業サービスを売り込むためにインサイドセールスが注目されました。

有名な例は、アメリカのSalesforce社が挙げられます。
新規顧客獲得から既存顧客とのコミュニケーションまでを分業化し、以下の部門に分け徹底したKPI管理でインサイドセールスを活躍させました。

• マーケティング
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

この組織形態はThe Modelと呼ばれ、日本でも多くの企業が取り入れる形になりました。

一方、テレアポとは何でしょうか？

テレアポとは、電話でアポイントを設定する仕事になります。
テレアポでは、電話での面談を行い、顧客のニーズをよく理解して、そのニーズに応えるようなサービスを提案していきます。

インサイドセールスの役割に当てはめるとBDRが近しい役割になります。
しかし、BDRではアポイント設定のために電話という手段だけに限定していない点や固定されたトークスクリプトではなく、提案営業のような形で顧客によって多様に変化する形式で営業活動を行います。
また、BDRではどんなターゲット、キーマンを狙うか、そしてそのターゲットに対してどういったアプローチを取るかなど戦略的な思考が求められます。

BDRでは電話での架電を得意としつつ、メールや手紙も活用し、営業活動を行います。
BDRとテレアポの大きな違いは、「ターゲットを絞ってアプローチするか否か」になります。
BDRの場合、企業側が対象を細かく選定し、アプローチを行います。
それにより、経営戦略上獲得したい顧客層に向けて商談を組むことができるのです。

インサイドセールスの仕事内容について

BtoBのインサイドセールスが普及することで、テレアポは無くなることはありません。
しかし、より効率的にアポイント獲得のために今までのやり方を変えていく必要はあるかもしれません。
例えば、機械的にリストの上から電話をかけ続けることではなく、ターゲットを絞って連絡することであったり、SFAやCRMなどのツールを活用し、企業と顧客の関係性を記録する必要があります。

インサイドセールスはフィールドセールスチームに対し、アポイントを設定することが役割になります。
その際に、BANT条件のヒアリングを丁寧に行いSFAやCRMに記載し、フィールドセールスにつなぎます。

インサイドセールスでは「とりあえず商談アポを取る」だけでは不十分であり、フィールドセールスが受注しやすい新規商談を獲得することが重要となります。
だからこそ、見込み顧客の情報をヒアリングし、温度感を上げて「受注しやすい新規商談」を創出する必要があります。

インサイドセールスの1日はどんな仕事内容？

BtoBインサイドセールスの1日は、営業担当者が、ソーシャルメディアやメールマーケティングなどのデジタルツールを使って、顧客との接客を行うために、様々な手順を行うことになります。
今回はSDRとBDRに分けて解説していきます。

SDR

1.既存の顧客リストを確認し、リードリストを作成します。
ここでは、リード獲得後の活用記録や行動履歴を参考にリストを作成します。
MAなどのデジタルツールを活用することで大量にあるリード獲得後の顧客情報一つ一つに書き込むことができます。
これによって毎日最も効率的なタイミングでリード獲得したリストに対して連絡することができます。

2.リードリストを使って顧客との接客を行い、顧客のニーズを把握します。
接客方法は様々で、電話やメール、Web接客ツールなどを活用し、顧客と接点を作ります。
例えば、電話を利用する際でも、通話記録や内容をSFAなどに記録し、次回連絡のタイミング、検討事項などを記録します。
そうすることによって、最も効率よくアプローチすることが可能になります。
リード獲得後の活動を最適化することによって、慢性的なリード不足を解消することができます。

3.顧客が望むサービスを提案していきます。
また、月次のセミナーやWeb接客などのプロモーション活動も行うことになります。
架電だけではなく、コンテンツを作成しリード獲得・アポイントの設定を行います。
例えば、マーケティングチームかリード獲得を行い、作成したハウスリストに対してウェビナーなどを行います。
ウェビナーの効果によって知りたかった情報を提供し、顧客に対しサービスの検討段階を上げ、リード不足を解消することができます。

BDR

1.経営戦略上獲得したい顧客層を整理します。
ここでは比較的大手企業を対象にする場合が多くなります。
ABMなどの手法を活用し、ターゲットにしたい企業を絞ります。

2.ターゲットにした企業に対してアプローチを行います。
エンタープライズ企業の決済権を持った人の情報を取得するためには様々な方法があります。
例えば、アウトバウンドのテレアポであったり、手紙を活用する方法があります。
SDRに比べると難しい課題にはなりますが、その分獲得できた際の影響は大きなものになります。

よくあるテレアポがメインのインサイドセールスチームになっていませんか？

テレアポの活動内容は、営業担当者が電話をかけて顧客をターゲットにした企業の営業活動です。
テレアポでは、電話で顧客と面談を行い、顧客のニーズを把握して、そのニーズに合わせた商品やサービスを提案します。

確かに、BtoBインサイドセールスにとってテレアポは重要な活動です。
しかし、テレアポだけを行うわけではありません。
よくある間違いとしては、インサイドセールス部門=テレアポ部隊になってしまっている企業です。
本来、インサイドセールスとは様々な方法でリードを育成し、リード不足を解消などを行い、アポイント獲得を目指す部門です。
テレアポだけに頼り、アポイント獲得を目指すのではなく、様々な手段でリード不足を解消します。

BtoB企業において、テレアポだけの部隊にならず、デジタルツールを活用し、オンラインセールスを行う部門になることで慢性的なリード不足から解消されます。

KPIについて

KPIとは？

KPI (Key Performance Indicator)は、ビジネス上の重要な指標を測定し、達成状況を評価するためのものです。
例えば、売上、売上高、顧客満足度、コスト削減などが挙げられます。
によって、企業の目標や成果を測定し、改善を行うことができます。
インサイドセールスでは、KPIとして、リード獲得数、商談率、などを測定します。
KPIを使って、インサイドセールスやテレアポの営業効率を最大化し、企業の成長を図ることができます。

インサイドセールスのKPIはどのように設定される？

インサイドセールスのKPIはアポイント獲得までの全体像を対象にします。
架電だけではなく、メルマガやセミナーからの流入もKPIに含まれます。

KPIを設定するにはSMARTという指標に沿って設定するとよいでしょう。

SAMRT（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）はKPIを設定する際に用いられるフレームワークです。
以下はSAMRTに沿ったインサイドセールスのKPIの例です。

Specific: 具体的な目標を設定します。例えば、「見込み客からの成約数を30件増やす」
Measurable: 目標を測定可能なものにします。例えば、「見込み客からの成約数を月単位で測定する」
Achievable: 目標が達成可能なものであることを確認します。例えば、「見込み客数が十分にあること、セールスチームが適切なスキルを有していること」
Relevant: 目標がビジネスにとって適切なものであることを確認します。例えば、「見込み客からの成約数が直接的に収益に繋がるものであること」
Time-bound: 目標の達成期限を設定します。例えば、「見込み客からの成約数を1年以内に30件増やす」

SAMRTに沿ってKPIを設定することで、明確な目標を設け、達成可能なものであることを確認することができます。
また、KPIの達成状況を把握することで、ビジネスのパフォーマンス改善に向けたアクションを講じることができます。

テレアポだけでKPIに設定するとどのようになる？

テレアポだけでKPIに設定すると、架電数やコネクト率ををひたすらに追うことになります。
そうなるとリード不足が常に発生する状態になります。

リード獲得後のアプローチがテレアポだけになると、リードリサイクルすることが不可能になり、効率の悪いアプローチになります。
どのコンテンツがアポイント獲得に繋がるのか？が検証できなくなり、リード不足が発生します。

ツールの違い

ツールを使うことで、インサイドセールスやテレアポなどの営業活動を効率的に行うことができます。
ツールの中でも、OPTEMOは、インサイドセールスとテレアポの営業活動を効率的に行うためのツールとして広く活用されています。
OPTEMOは、インサイドセールスやテレアポに役立つ機能が豊富なので、顧客へのアプローチを効率的に行うことができます。
また、OPTEMOでは、KPIを効率的に測定したり、リード獲得を行ったりすることができるため、より多くのリードを獲得できます。
今後、インサイドセールスやテレアポを効率的に行うためにも、OPTEMOなどの業界専門のツールを活用することで、より多くのリードを獲得し、顧客のニーズに合ったサービスを提供することができるでしょう。

インサイドセールスが使うツールは？

BtoBインサイドセールスには以下のようなデジタルツールが活用されます。

・CRM: 顧客との取引を管理するためのツール。顧客情報の管理やセールスフローの管理などができます。

例）Salesforce, Hubspot, Zoho CRM

・MA: 複数のマーケティング活動を自動化するためのツール。Eメールマーケティングやリードスコアリングなどができます。

例）Marketo, Pardot, Hubspot

・コミュニケーションツール: チームや顧客とのコミュニケーションを支援するツール。

例）Slack, Microsoft Teams, Zoom

・CTI:コンピュータと電話システムを統合するツールです。

例）Miitel,ピクポン

・タスク管理ツール: タスクやスケジュールの管理を支援するツール。

例）Trello, Asana, Monday

・Web接客ツール：Web接客を行うためのツール。

例）OPTEMO

Web接客とは、WebサイトやEメール、ソーシャルメディアなどを通じて顧客とのコミュニケーションを行うことを指します。
このような手法は、顧客の購買意欲を高め、問い合わせや購入などのアクションを促進することが目的です。

Web接客には、以下のような手法があります。

・チャットの利用: サイト訪問者に対して定型的な質問やトラブルの解決などを行うために、チャットボットを活用する。
・Web通話の利用：サイト訪問者に対して直接通話で案内を行います。お困り事や相談事項をその場で解決します。

Web接客は、顧客との双方向コミュニケーションを可能にすることで、顧客の信頼性や信用度を高めることができます。
適切なWeb接客戦略を確立することで、顧客とのエンゲージメントを強化することができます。

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マーケティング部門との連携について

BtoBのインサイドセールスチームとマーケティングチームは、企業のセールスプロセスにとって非常に重要な役割を持っています。

協力して得られるメリットは様々ですが、一例を挙げると以下になります。

1.ターゲット顧客の認識: マーケティング部門は市場リサーチや顧客分析を行い、ターゲット顧客の傾向やニーズを把握し、リード獲得を行います。
この情報はインサイドセールスチームにとって非常に重要で、顧客とのエンゲージメントや商談の推進に役立つことがあります。
2.ブランドイメージの維持: マーケティング部門はブランドイメージの維持や向上に努めます。イメージを損なわないように注意しながらリード獲得施策を行います。
これはインサイドセールスチームとも連携することが大切です。
インサイドセールスチームはブランドイメージを尊重し、顧客とのコミュニケーションにおいて適切なアピールを行うことが求められます。
3.マーケティングキャンペーンの支援: マーケティング部門は市場を把握し、顧客へのアプローチを行うためのキャンペーンを実施します。
インサイドセールスチームはこれらのキャンペーンの支援を行い、顧客とのエンゲージメントを強化することができます。

例えば、マーケティング部門が作成したメルマガキャンペーンを支援するために、インサイドセールスチームがメルマガでリード獲得後にフォローアップするといった連携が挙げられます。
温度感の高い時間帯にアプローチすることでアポイント獲得率の向上に繋がり、リード不足を解消できます。
マーケティング部門はメルマガの効果を最大化することができ、インサイドセールスチームはより効率的な営業活動を実現することができます。

このように、インサイドセールスチームとマーケティング部門の連携は、顧客とのエンゲージメントの強化やセールスの促進に役立つことがあります。さ
らに、両チームの連携により、顧客に対してより効率的かつ効果的なセールスアプローチが行えるようになります。

インサイドセールスとマーケティングの具体的な連携方法は？

BtoBインサイドセールスチームとマーケティングチームは、リード獲得やセールス支援活動などを連携して行うことが一般的です。
具体的には、以下のような連携が考えられます。

・マーケティングチームが作成したリード獲得施策を支援するために、インサイドセールスチームがリードの質と量を確認し、適切なタイミングでフォローアップする。

・インサイドセールスチームが営業活動に必要とするマーケティング資料やコンテンツを要求するために、マーケティングチームと連携する。

・インサイドセールスチームが営業活動において得たフィードバックをマーケティングチームに提供することで、マーケティング戦略の最適化に貢献する。

これらの連携により、インサイドセールスチームはより効率的な営業活動を実現することができ、マーケティングチームはリード獲得やセールス支援活動の効果を最大化することができます。
効率的に行うことで慢性的なリード不足を解消します。

インサイドセールスはキャリアが広い？

インサイドセールスは、営業活動を行う仕事ですが、仕事の幅が広いため、キャリアが広いと言われることがあります。

インサイドセールスの仕事は、デジタルツールを使って、顧客を見つけたり、リード獲得を行ったり、商談を行ったりする仕事です。
行動量として新規商談を獲得するよう営業する力だけでなく、戦略的にOKR、KGI、KPIを達成するための思考力が必要になります。
また、企業内では商材や自社顧客への理解を深めるためにもインサイドセールスで経験を積む体制にしている企業もあります。

インサイドセールスを経験をした人は、その後にフィールドセールスなどの営業や、カスタマーサクセスへとキャリアを進めることが多いです。
また、インサイドセールスでの顧客理解を活かして、マーケティング部門へ進むこともあります。
一方で、インサイドセールスのトップパフォーマーとして継続的に活躍するケースや、インサイドセールスのマネージャーへと進むこともあります。

このように、インサイドセールスは次のキャリアに様々な選択肢があります。
インサイドセールスは実際にお客様とコミュニケーションを取りつつ、マーケティング的な要素やツールを駆使するため、様々な経験を積むことができます。

インサイドセールスを経験した人のキャリアは今後どうなりますか？

BtoBインサイドセールスを経験した人のキャリアは、取得した経験を活かして、シニアマネージャーなどの役職に昇格する可能性があります。
インサイドセールスを行ったことで得られた知識や経験は、企業にとって大きな財産となり、インサイドセールス経験者は、技術的な能力を身に付けて、より深い知識を有している人物として、高い評価を受けることができるでしょう。
また、インサイドセールスを経験した人は、知識を活かして、マーケティングや営業など、関連する業務を担当することで、より高い評価を受けることも可能です。

BtoBインサイドセールス部門に所属する人物のキャリアは、役割や業績によって異なりますが具体的には以下になります。
・アカウントエグゼクティブ
・ビジネスデベロッパー
・セールスマネージャーなど

また、他のセールスチームやマーケティングチームとのコラボレーションも重要な要素で、協力して収益性の向上を図っていくことが求められます。
このような経験を積んでいくことで、より高い役職につくことができます。

テレアポだけにならないインサイドセールスのポイント

BtoBインサイドセールスは、テレアポだけにならないために、顧客獲得を様々な方法で行うことが大切です。
時にはリード不足を解消するために、掘り起こしを行いリード獲得を行うことも重要です。
テレアポがメインのチームにならないためにいくつかのポイントがあります。

・メルマガの作成：ハウスリストなどに向けたメルマガを実施することで、潜在顧客とのコミュニケーションを確立します。
・リードナーチャリング：潜在顧客が製品に興味を持ち、問題解決のためにアクションを起こす可能性があると判断されたリードを育成することで、セールスへのパイプラインを構築します。イベント・セミナー参加によるリード獲得などが上げられます。
・Web接客：Web接客を行いWebサイトからリード獲得を行うことでリード不足を解消します。

これらのポイントを踏まえて、テレアポに依存しないインサイドセールスチームを作ることができます。

「インサイドセールスとテレアポとの違い」のまとめ

インサイドセールスとテレアポの違いについてまとめました。
インサイドセールスでは、電話だけではなく、様々な手法、デジタルツールを活用しアポイント獲得を行います。
その際に、新規開拓のテレアポだけに頼るのではなく、インサイドセールスチーム内で担当を分け、対象の顧客ごとにアプローチを変えていくことを重視しています。
簡潔にインサイドーセルスの内容をまとめると、以下の形になります。

・業務内容: インサイドセールスは、様々な手法を使い、アポイント設定を行いフィールドセールスへトスを行います。
・ターゲット: SDRやBDRと担当を分担しそれぞれにあった形で新規や既存顧客にアプローチします。
・接触方法: インサイドセールスでは、Eメール、チャット、Web接客などのオンラインツールを使って接触します。
・デジタル活用: インサイドセールスでは、MA、CRMなどのデジタルツールを使って営業活動を行います。

また、Web接客を始めとした様々な施策を組み合わせることでリード不足を解消し、アポイントを獲得します。
Web接客とは、インターネットを活用した営業手法です。
企業のウェブサイトを通じて、潜在顧客にアプローチし、顧客ニーズに応じた情報や商品・サービスを提供することを目的とします。
Web接客は、顧客にとっての便利さや情報の入手のしやすさから、近年注目されているマーケティング・営業手法です。
また、在宅勤務などの変化もあり、テレワークに適した手法として採用されることが多いです。

Web接客では、顧客の属性や関心などを把握し、顧客に合ったメッセージを届けることが重要になります。

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Web接客は、企業が顧客に対してオンライン上での接客を行うことを指します。
近年、オンラインでの商談が普及し、Web接客は顧客とのコミュニケーションの新しい手段となっています。
例えば、昨今のハイブリッドな働き方により、オンラインでの営業・コミュニケーションが主流になりました。
その影響もあり、Web上でコミュニケーションが取れるWeb接客が注目されています。

Web接客は今までにない新しい方法でリード獲得を行うことが可能です。
新しい点としては、以下のようなものが挙げられます。

・タイムリーな情報提供: Web接客を通じて、リアルタイムで顧客に情報を提供することができます。
・導入ハードルが低い: Web接客は、顧客とのコミュニケーションを行うために必要な費用が比較的少ないため、導入ハードルが低く実施することができます。
・ターゲティングの向上: Web接客を通じて、顧客の属性や関心に合った情報を提供することができます。

これらの新しい点により、Web接客は従来の営業手法と比較して、より効果的な顧客関係の確立、アプローチ、保持に向けた手段となっています。

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